現代のビジネスマンにおける必須教養と言われている「行動経済学」。
数多くの理論の理論が提唱されている行動経済学の中から本日は「解釈レベル理論」を解説します。
解釈レベル理論とは
解釈レベル理論（Construal Level Theory）は人間は物事を解釈する際、その対象との心理的距離によって解釈のレベルが変化するという理論で、心理学者のヤエル・トロープとニラ・リバーマンが提唱した。
ポイントとしては、
心理的距離が近い場合：具体的、詳細な解釈（低次解釈）を行う
心理的距離が遠い場合：抽象的、本質的な解釈（高次解釈）を行う
とされており、対象が心理的に遠いと感じる時は抽象的に捉え、近いと感じるほど具体的な捉え方をするとされています。
と言われてもあんまりイメージ湧かないですよね。。。
この理論をどうビジネスに落とし込めばいいのか、旅行会社を例に解釈レベル理論をビジネスに応用していきましょう。
解釈レベル理論のビジネス応用例（旅行会社）
旅行会社がハワイのホテル付きツアーを売り出したいとき、どんな訴求をすればいいかを解釈レベル理論に基づいて考えていきましょう。
解釈レベル理論では心理的距離によって対象の捉え方が変化するので、ツアーの開催がいつなのかによって訴求すべき内容も変わっていきます。
来年のお正月はハワイで過ごしたいと考えている人に対してはハワイの美しい海や街並み、ホテルの外観や部屋の写真などこのツアーで体験できる雰囲気を中心に訴求することが有効です。
逆に直近で行きたい人や、行く直前になるにつれ、対象の捉え方はより具体的になっていくのでここで求められるのは、ホテルの部屋にお風呂はあるのか、空港からのアクセスはどれくらいか、ホテルにコンビニはあるのか、などの具体的かつ詳細な情報です。
まとめると、ツアー開催が先の予定なほど抽象的なイメージ先行の宣伝が効果的であり、開催が直前に迫っているツアーにおいては具体的な情報が盛り込まれた宣伝でないと人が集まらないということですね。
まとめ
・人間は物事を解釈する際、その対象との心理的距離によって解釈のレベルが変化するという理論
・距離が遠いほど抽象的、本質的な解釈を行う
・距離が近いほど具体的、詳細な解釈を行う
この解釈レベル理論はビジネスに広く応用できそうですし、すでに取り入れられている企業も多くありそうです。自分の勤めている企業がこの理論を用いてアクションを起こしているかという視点も重要ですが、それ以上に他の企業からこの理論を用いて行動変容させられていないかという見方も必要と思います。自分が何かを決定する時、この解釈レベル理論によって決定を誘導させられていないか、冷静に考えられるようこの理論をしっかり頭に入れておきましょう！
